こんにちは。キノコ社長です。東京で貿易とWebメディアの会社を経営しています。
幸か不幸か、今の日本は完全実力主義の自己責任社会です。
特に今はコロナで会社や政府に文句を言っている人がたくさんいますよね。在宅勤務させろ！だとか、欧米では補償がすぐ出るぞ！だとか。
文句を言いたい気持ちは分からなくもないですが、在宅勤務がしたいならそういう会社に転職するなり僕のように起業するなりしたらいいし、そんなに欧米が好きならビザ取って移住すればいいじゃないですか。
と言ってしまったら話は終わってしまいますねｗ
まあそうやってスパーンと割り切って行動したり諦めたりできる人はいいんですが、世の中そういう人ばかりじゃないというか、むしろそういう人は少数派ですよね。
なので、なかなかスパーンと変えられない今の環境を、自分にとって少しでも有利にするために、交渉力が必要になってくるわけです。
交渉力があると、自分の要望を通すことができるようになります。ということは得るものが大きくなるということであり、結果人生がプラスに転じるということです。
というわけで、以下の本マジでおすすめです。
本を読む時間がない方や、事前に少し内容を知りたい方のために、以下にレビューしていきますね。（3分で読めます）
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交渉は「自分の要望の整理」ができているかで9割決まる
交渉成功のポイントを一つだけ挙げるとすれば、「 自分の要望の整理」。これですべてが決まる。しかし、僕が実際に数多くの交渉をしてきて感じたのは、自分の要望を整理できていない人が実に多いということ。「自分の要望の整理」ができていれば、交渉は簡単だ。交渉とは結局のところ、自分の要望を一つかなえるために、相手に一つ譲歩のカードを渡す交換行為だ。それは相手から見ても、自分の要望を一つかなえるために、一つ譲歩のカードを渡すことに等しい。つまり、こちらの要望・譲歩の数と、相手の要望・譲歩の数が釣り合えば交渉成立となる。そのためには、「要望の整理」が必要不可欠となる。自分の要望をいかに整理できているか。要望の優先順位付けができているか。そういった事前の準備で、交渉の９割以上は決まる。
いや～「ほんまそれ！」って感じですね。世の中には自分が何を望んでいるかも分かっていないのに交渉のテーブルに立ってる人多すぎです。特に思考停止系のおっさん・おばさんリーマンに多いですね。
僕は貿易事業をやっていますが、「とりあえず安くしろ！」しか言ってこない客とは付き合いません。とりあえず安く買いたいのは購買として当たり前かもしれませんが、こちらも商売である以上利益を確保しなければいけませんし、商品原価以外にも当然諸々のコストがかかっているわけですよね。物流費、関税、仕入先・僕の人件費とか。もっと目に見えないところでいうと、僕は外国人相手に英語で商品を仕入れているわけですが、その英語を習得するためにもそれなりにコストがかかっているわけです。
そのようなことを全く想像できず、ただ「安くしろ！」とアホみたいに連呼する人とは付き合えませんよね。そういう人は「要望の整理」ができていません。
たとえばいつも買っている仕入先の単価が100円だったとします。しかし自分の所属している組織はなかなか仕入先変更に積極的ではないため、最低10%は安くないと仕入先変更提案を上司にできないとするならば、私に対して「キノコ社長。90円だったら買います！」と言えばいいだけなんですよね。
確かに当社がたまたま安くて、希望単価を伝えなければたまたま80円で買えるかもしれませんが、そういう輩は次の注文の時に「また買ってやるから前より安くしろ！」とか言ってくるんですよね。本当は90円で採算が取れているくせに。
というわけで、そういう人は交渉下手ですね。どんな仕入先とも長期的に良い関係が築けないので、購買量が少なくなったらそっぽを向かれて終わりです。
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無理難題をゴリ押しされたら「要素分解」して打ち返せ
僕が知事・市長のときに職員に指示を出すと、できる職員は抽象的な指示を要素分解して打ち返してきた。例えば「市長の指示は、こういうことですよね。この部分は法律違反になるからできません。しかし、こちらの部分は、我々の考え方とは違うけれども、市長の考えでやります」と言ってくる。僕の指示 について、丸ごと賛成なのか丸ごと反対なのかという返し方ではなく、要素にきちんと分解して、要素ごとに『絶対に譲れないもの』と『譲れるもの』に整理し、打ち返してきたのだ。
これも交渉においてかなり使えるテクニックです。
多分あなたの上司も時折クソみたいな指示をしてくるのではないでしょうか？
そういう時に、「分かりました！」と言ってしまおうものなら「分かりましたと言ったじゃないか！」とそういうクソは確実に言ってきますので、要素分解してロジカルに打ち返すべきです。
たとえば、「今年の売上目標は去年の1.5倍だ！そのためには新規顧客を毎月5件開拓する必要がある！お前ら必ず達成しろよ！」みたいなクソ指示です。
まず、売上目標1.5倍を達成するために新規顧客を毎月5件開拓する必要があるか？についてですが、これはどう考えても因果関係ないですよね。別に既存顧客の売上を1.5倍にしてもいいわけですから。
また、そもそも売上目標が1.5倍というのも現実的かどうか考えなければいけませんよね。特に今のコロナみたいな状況であれば、ほとんどの業界で売上1.5倍は非現実的です。
ですので、私なら以下のように交渉します。
キノコ社長（以下キ）「売上目標1.5倍と、新規顧客毎月5件開拓というのは、どちらが優先すべき目標なんでしょうか？」
クソ上司（以下ク）「そんなもの両方に決まってるだろ！」
キ「それでは、既存顧客で確実に1.5倍にできそうなチャンスがあっても、新規顧客開拓に時間を使うべきということですね？」
ク「そういうことじゃない！バランス良くやれ！」
キ「バランス良くやった結果、両方とも中途半端になる可能性がありますよ。売上の中身が新規だろうと既存だろうと、クソ上司さんの上司や株主には関係ないわけですから、売上を優先すべきと考えますが、いかがでしょうか？」
ク「…そうだな。それなら売上1.5倍を優先しろ！」
と、こんな感じで交渉すれば、新規顧客開拓は免除されます。
このように要素分解して交渉するテクニックはどんな場面でも使えるので、非常におすすめです。
まとめ
「交渉力」を強くしたいなら、ぜひ当代最強のネゴシエイター橋下徹氏に学びましょう。
上に紹介したような具体的なテクニックはもちろん、「今後日本はどのように世界と交渉していくべきか」みたいなスケールの大きな話もあり、非常に勉強になりますよ。
てなわけで、交渉力を強くしたい方は、ぜひ以下の本を読んでみてチョンマゲ。
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